Un business plan sert à deux choses : décider soi-même si le projet tient debout, puis convaincre ceux qui vont le financer. Beaucoup de créateurs n'en retiennent que la seconde et produisent un document de vitrine, long et optimiste, qui ne résiste pas aux questions d'un banquier ou d'un comité de prêt d'honneur.
Voici la méthode que nous suivons avec les porteurs de projet, en sept étapes, de l'idée au document que l'on présente.
À quoi sert vraiment un business plan
Un bon business plan répond à trois questions, dans cet ordre :
- le projet est-il viable ? Y a-t-il des clients prêts à payer, à un prix qui couvre les coûts ;
- combien faut-il pour le lancer ? Investissements, stock de départ, trésorerie pour tenir jusqu'aux premières recettes ;
- comment ce besoin sera-t-il financé ? Apport, prêt bancaire, prêt d'honneur, aides.
Tout le reste, présentation de l'équipe, analyse du marché, stratégie commerciale, sert à rendre crédibles les chiffres qui répondent à ces trois questions.
Business plan ou business model canvas ?
Le business model canvas tient sur une page : clients, proposition de valeur, canaux, revenus, coûts. C'est un excellent outil de réflexion au démarrage, pour vérifier que le modèle est cohérent avant d'entrer dans les chiffres.
Il ne remplace pas le business plan. Un financeur attend un document qui chiffre le projet sur plusieurs années et qui montre d'où viennent les hypothèses. En pratique, on commence par le canvas, puis on le développe en business plan.
Étape 1 : le projet en une page
Avant d'écrire quoi que ce soit d'autre, résumez le projet en une page : ce que vous vendez, à qui, pourquoi ces clients achèteront chez vous plutôt qu'ailleurs, et ce dont vous avez besoin pour démarrer.
Si vous n'arrivez pas à tenir en une page, le projet n'est pas encore assez clair. Cette page deviendra le résumé placé en tête du document, le seul passage que certains lecteurs liront en entier.
Étape 2 : le marché et les clients
Le lecteur veut savoir si vos ventes reposent sur autre chose qu'une intuition. Trois éléments suffisent souvent :
- qui sont vos clients, décrits précisément : particuliers d'un quartier, TPE d'un secteur, collectivités ;
- combien ils sont et combien ils dépensent pour ce type de produit ou de service, avec la source de chaque chiffre ;
- qui sont vos concurrents, leurs prix, et ce qui vous en distingue.
Les meilleures preuves sont concrètes : devis signés, lettres d'intention, précommandes, résultats d'un test sur quelques clients.
Étape 3 : l'offre et le prix
Décrivez ce que vous vendez et fixez un prix argumenté. Le prix ne se déduit pas seulement de la concurrence : il doit couvrir vos coûts variables et contribuer à vos charges fixes. Le calcul du seuil de rentabilité vous dit combien vous devez vendre, à ce prix, pour ne plus perdre d'argent.
Étape 4 : l'organisation et le statut
Qui fait quoi, avec quels moyens : locaux, matériel, sous-traitance, premiers recrutements. C'est aussi le moment de choisir la forme juridique, qui change la fiscalité, la protection sociale du dirigeant et la façon de présenter les comptes. Notre comparatif SARL, SAS, EURL ou micro aide à trancher.
Étape 5 : le prévisionnel financier
C'est le cœur du business plan, celui que le financeur lit en premier après le résumé. Il comprend en général :
- le plan de financement initial : les besoins de départ (investissements, frais d'établissement, stock, trésorerie de démarrage) face aux ressources (apport, emprunts, prêts d'honneur, aides) ;
- le compte de résultat prévisionnel sur trois ans : chiffre d'affaires, charges, résultat ;
- le plan de trésorerie mois par mois la première année, qui montre si l'entreprise peut payer ses échéances en attendant ses encaissements. Notre exemple de plan de trésorerie sur 12 mois montre pourquoi une entreprise rentable peut quand même manquer d'argent.
Chaque chiffre doit renvoyer à une hypothèse écrite : nombre de clients par mois, panier moyen, délai de paiement, salaires prévus. Un prévisionnel sans hypothèses ne se discute pas, il se refuse.
Étape 6 : le besoin de financement
Le plan de financement fait apparaître l'écart entre ce dont vous avez besoin et ce que vous apportez. C'est ce montant que vous allez demander. Montrez comment il se répartit : une partie en prêt bancaire, une partie en prêt d'honneur, qui renforce vos fonds propres et rassure souvent la banque, une partie en aides.
En Seine-Saint-Denis, notre guide de la création d'entreprise dans le 93 recense les prêts d'honneur et les réseaux d'accompagnement du département.
Étape 7 : la présentation
Le document final suit en général cet ordre :
- le résumé du projet ;
- le porteur de projet et l'équipe ;
- le marché et la concurrence ;
- l'offre, le prix et la stratégie commerciale ;
- l'organisation et le statut juridique ;
- le prévisionnel financier et ses hypothèses ;
- le besoin de financement et la demande.
Préparez aussi une version orale de dix minutes : un comité de prêt d'honneur ou un banquier pose surtout des questions sur les hypothèses de chiffre d'affaires et sur la trésorerie des premiers mois.
Les erreurs qui font refuser un dossier
- Un chiffre d'affaires qui démarre au maximum dès le premier mois. Les ventes montent progressivement ; le prévisionnel doit le montrer.
- Oublier la TVA et les délais de paiement dans le plan de trésorerie.
- Oublier la rémunération du dirigeant, ou la fixer à zéro pendant trois ans.
- Des hypothèses qui ne sont écrites nulle part, ou qui ne correspondent pas à l'étude de marché.
- Un document de quarante pages sans résumé clair.
Questions fréquentes
Combien de pages doit faire un business plan ?
Il n'y a pas de norme. Un document de quinze à vingt-cinq pages, prévisionnel compris, suffit pour la plupart des projets de TPE, à condition que le résumé tienne en une page.
Sur combien d'années faire le prévisionnel ?
Trois ans pour le compte de résultat est la pratique la plus courante, avec un plan de trésorerie mensuel sur la première année.
Peut-on faire son business plan seul ?
Oui. Un accompagnement devient utile quand le projet doit être financé : un regard extérieur sur les hypothèses et le prévisionnel évite les refus pour des raisons de forme.
Nous construisons avec vous le prévisionnel et le dossier de financement : voir notre accompagnement en prévisionnels et business plan et en création d'entreprise.